Итак, мы поставили перед собой задачу — избежать попадания в корзину и преподносить аргументы таким образом, чтобы они всегда были интерпретированы положительно. Как же нам добиться этого и сделать аргументы максимально убедительными?

Жизнь на Марсе

Хочу начать с одной истории. В Москве я на протяжении многих лет провожу «Дебат-клуб», площадку, где любой желающий может отточить свои навыки убеждения и аргументации в яркой полемической дуэли, споря на самые разные необычные, жаркие и острые темы.

Раньше я проводил чемпионаты «Дебат-клуба», где опытные участники демонстрировали аудитории, чему они научились в рамках наших занятий. Мы приглашали массу зрителей, так что выступление представляло собой ответственное мероприятие. Тем более что для чемпионата я подбирал самые сложные и неожиданные темы.

Одной из первых тем был тезис: «Жизнь на Марсе могла быть». Согласитесь, доказать этот тезис или его аргументированно опровергнуть задача довольно сложная. К тому же строгие правила и формат дебатов значительно ограничивали ораторов.

Хочу представить вам Сергея. Молодой топ-менеджер, в свои 30 лет он был совладельцем одной крупной компании. Человек, который привык побеждать всегда и везде. Он с большим энтузиазмом воспринял идею стать участником чемпионата. Принял не просто как игру, а как вызов самому себе. В ходе жеребьевки ему выпала позиция утверждения, то есть ему предстояло убедить аудиторию в том, что жизнь на Марсе могла существовать. Сергей сразу сказал мне: «Никита, в лепешку разобьюсь, но победа будет на моей стороне».

На неделю Сергей погрузился в подготовку: он изучал статьи, искал информацию в интернете, даже консультировался с экспертами. И вот накануне мероприятия он позвонил мне и сказал: «Я нашел такой довод, который разобьет моего оппонента в пух и прах! Я знаю, как убедить аудиторию в том, что жизнь на Марсе могла быть!» Заинтригованный таким поворотом событий, я спросил, что же это за аргумент. «Я тебе не скажу, но ты будешь мной гордиться!»

Ночь я не спал, думал, что же это за довод мог быть. Каким одним весомым аргументом можно доказать, что жизнь на красной планете могла существовать? Вот вы сами можете что-нибудь предположить?

Итак, наступает момент истины, начинается чемпионат по дебатам. В первом раунде дебатов Сергей приводит аргументы о наличии воды в виде льда, рассказывает о том, что на поверхности найдены бороздки, имеющие якобы искусственное происхождение и много другого. Но Сергей прекрасно знает об эффекте края, и самый убедительный аргумент оставил на потом. Наступает финальный раунд.

Марс — планета красная

Сережа выходит на сцену вальяжной походкой, небрежно охватывает взглядом весь зал, делает многозначительную, театральную паузу, как бы уже смакуя свою будущую победу, и уверенным громким голосом говорит:

«Жизнь на Марсе могла быть, потому что... Марс — планета красная!».

И разворачиваясь, уходит со сцены. «Марс — планета красная» и был самым убедительным доводом, о котором мне говорил Сергей по телефону. Можете представить реакцию аудитории? И как вы думаете, выиграл он дебаты? Скажу сразу, Сережа проиграл практически безоговорочно. К нему мы вернемся чуть позже, а пока давайте посмотрим, как восприняла этот довод аудитория.

Каждый в зрительном зале является не просто зрителем, а судьей, который ведет судейский протокол, оценивает каждый из аргументов, а в финале выносит вердикт о том, какая из сторон, утверждающая или отрицающая, победила в дебатах. После игры я внимательно проанализировал протоколы. В большинстве из них довод «Марс — планета красная» попросту не был указан. Почему? Все очень просто, он попал в корзину (протоколы заполнялись непосредственно после игры), потому что был непонятен аудитории. Некоторые судьи указали этот аргумент, но оценили его негативно, записав в протоколах аббревиатуру «п/с/с???» — какова причинно-следственная связь? Как аргумент связан с тезисом? Как красный цвет планеты доказывает, что там могла быть жизнь? Никакой логики.

Но нашлись и те, кто этот аргумент интерпретировал положительно. После игры, когда я спрашивал этих судей, почему они поверили доводу, люди смущенно говорили: «Ну, он так убедительно сказал» или «Наверное, он знает что-то, чего не знаю я». Мы детально рассмотримэти варианты ответов в следующей главе, когда будем вести речь про два уровня убеждения.

А пока вернемся к докладчику. Он проиграл. И очень расстроился. После игры я подошел к нему, и вот какой диалог произошел между нами:

— Сереж, я не очень понял твою задумку с красной планетой. Разве можно было ставить такой аргумент в самый финал своей речи, когда судьи принимают решение? Нужно было ставить самый убедительный довод.

— По-твоему, это слабый довод? Да у меня неделя ушла на его подготовку!

— Так это и есть твой обещанный аргумент? Чего-то я тогда не понимаю... Какая связь? Что за довод? Что ты имел в виду?

— Ну как же, Никита? Что означает красный цвет планеты?

— Не знаю.

— Красный цвет означает, что почва была окислена.

Начинаю копаться в своих знаниях: окисление, ржавчина, красный цвет...

— Допустим.

 Если была окислена, значит, был кислород. Так?

 Ну так...

— А если был кислород, значит была атмосфера. Так?

 Наверное, так...

Так вот: в совокупности вода, найденная в виде льда и кислород — это идеальные условия для зарождения жизни!

— Эх, Сереж, а почему ты этого не сказал?

И действительно, почему Сергей не объяснил все это аудитории? Потом я понял, что он хотел вызвать у аудитории «wow-эффект». Вот, мол, посмотрите сами, главное доказательство наличия жизни у вас перед глазами. Он готовился целую неделю, глубоко погрузился в тему, и ему казалось, что каждый в аудитории легко поймет, что он имел в виду. Сергей думал, что каждый из присутствующих сможет самостоятельно обнаружить причинно-следственную связь. Эту историю я рассказываю на каждом тренинге, и хотя я провел их уже больше тысячи, никто не догадался, что же имел в виду Сергей.

50 оттенков красного

Давайте заострим наше внимание на том, как судьи оценили известный нам аргумент «Марс — планета красная». Для этого обратимся к судейским протоколам, которые я внимательно изучил после игры.

Еще раз напомню, что после того, как соперники раскрыли все свои доводы и дебаты завершились, я предложил судьям заполнить судейский протокол. В нем зрители должны были зафиксировать все аргументы, которые они запомнили, поставить им оценку (кто-то использовал «+» и «-», а кто-то пятибалльную шкалу) и прокомментировать свое решение.

Теперь сухая статистика. Обратимся только к нашему злополучному аргументу «Марс — планета красная». Его в протоколах указали только 20 % зрителей. Вывод очевиден: 80 % отправили его в корзину, поскольку он был им попросту непонятен. Из тех, кто заострил свое внимание на этом аргументе, 16 % поставили знак «-» или самую низкую оценку, указав в поле «комментарии», что здесь нет ни логики, ни связи, и вообще это какой-то бред. Но мы обратимся к тем 4 %, которые этот довод оценили положительно, то есть поверили ему.

Я не поленился после завершения игры подойти к каждому из этих 4 % судей и задать им простой вопрос: «Объясните, пожалуйста, почему вы поверили этому аргументу?» Из их ответов у меня даже сложился небольшой рейтинг. Лидера оставлю на потом, а сейчас небольшой хит-парад, начиная со второго места:

• Второе место. Судьи, немного краснея и смущаясь, говорили: «Ну не знаю... Почему- то когда я услышал этот довод, первое, что пришло на ум — это связь с кровью. Красный — цвет крови, а это жизнь. Ну как-то так.» Как вы понимаете, это обычный эмоциональный ассоциативный ряд. Так что интерпретация может быть абсолютно иррациональной по своей сути.
• На третьем месте была ассоциация с теплом. Красный — теплый цвет, а тепло ассоциируется с наличием жизни. Ассоциация странная, но вы еще не знаете всех ответов.
• На четвертом месте оказался ответ, который меня и вовсе поставил в тупик: «Никита, честно, первое, что пришло на ум — это коммуняки!».

На тренингах, когда я рассказываю эту историю, участники часто дают другой ответ: «Ну ведь аргумент-то верный». Все правильно, аргумент верный, но связи то нет. Это все равно что «в Киеве дядька, а в огороде бузина». И удивительно, но люди с низким уровнем критического мышления принимают это. Если аргумент верный, они верят самому доказываемому тезису, не вникая в нюансы логики. Мы часто наблюдаем подобное в политической сфере: «Экономика России пошла на подъем, поэтому сахар подешевел». Да, сахар подешевел, но вовсе по другой причине, и экономика тут не при чем.

А теперь пришло время перейти к ответам, занявшим первую строчку рейтинга.

Итак, как чаще всего мне объясняли веру в довод Сергея? Среди наиболее распространенных ответов были следующие варианты: «Он так убедительно говорил!», «Наверное, он знает то, чего не знаю я», «Вероятно, связь есть, просто я ее не уловил», «Я Сергею поверил». Как вы понимаете, все эти ответы об одном, и об этом далее.

Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно / Никита Непряхин. - М.: Альпина Паблишер, 2014. Опубликовано с разрешения издательства.