Каждый аргумент основывается на какой-либо ценности. Поэтому в понятие «философия убеждения» (Ф) входит все то, что связано с базовыми ценностями, к которым апеллируют доводы.

Безусловно, философия каждого аргумента напрямую зависит от того, кого мы убеждаем в своей правоте. Необходимо понимать, что важно для этого человека или этой аудитории. Какие у них ценности, потребности, жизненные ориентиры, какова их картина мира. Что для них первично, а что второстепенно?

Несколько популярных вариантов классификаций ценностей

Одна и та же ценность будет по-разному восприниматься в разных контекстах и разных аудиториях. Взять хотя бы пример из истории предвыборных компаний.

В единый день голосования 8 сентября 2013 года многие кандидаты на разные посты использовали похожие или даже одинаковые аргументы. Например, обещание избавить город от пробок. Какие могут быть ценности у этого аргумента? Напрашивается или «время», так как именно оно составляет тот выигрыш, который мы получим в случае ликвидации заторов или «комфорт», так как мы перестанем испытывать неудобство, томясь в бесконечных очередях из машин.

Класификация ценностей

Можно сюда также привязать такие ценности, как «здоровье» и «экология». Но в моем примере два разных кандидата использовали две ценности: «время» и «комфорт». Любопытно, что в разных городах по-разному реагируют на одни и те же ценности. Возьмем Москву и любой небольшой провинциальный город. Как вы думаете, где какая ценность будет воспринята лучше?

Несколько популярных вариантов классификаций ценностей

Думаю, вы догадались. Реальная практика, а точнее социологические исследования предвыборных компаний, показывают, что в Москве лучше реагируют на ценность «время», а в регионах — на «комфорт». Это понятно, ведь главная проблема москвичей — это катастрофическая нехватка времени, связанная с перемещениями на большие расстояния. Люди готовы пожертвовать комфортом, бросить машину и поехать на метро, чтобы сэкономить ценное время. А в некоторых регионах произнесенная политиком фраза: «У вас появится много свободного времени» людей попросту пугает, потому что они не представляют, что с ним делать.

Вот еще один случай. Как-то я выступал на радио и рассказывал о психологических манипуляциях. В прямом эфире прозвучал вопрос, заданный женщиной: «Мой старший сын курит. Мне бы не хотелось прибегать к силе, манипуляциям или шантажу. Можно ли аргументами убедить его бросить?». Когда я спросил, какие аргументы она использовала, оказалось, что все они содержали одну и ту же философию убеждения: «здоровье». Но разве для молодого 16-летнего человека здоровье — это доминирующая, весомая ценность? Нет, конечно. Поэтому больший успех принесут аргументы с такими философиями, как «социальный статус», «мода», «престиж», «общение» или доводы, апеллирующие к успеху в отношениях с противоположным полом. Вот какие ценности будут действенными.

Несколько популярных вариантов классификаций ценностей

При подготовке аргументов я в первую очередь создаю список необходимых философий, а только потом формулирую фабулу аргумента и подбираю к нему поддержки, примеры, картинки.

Ведь убеждают не столько сами аргументы, сколько те философии, на которых они базируются.

Самое главное, чтобы они попадали в ту систему ценностей, которую разделяет ваш оппонент.

Определяем уместные философии и работаем над аргументами

Теперь давайте подправим наши аргументы. Вспомним 8 аргументов, полученных в результате мозгового штурма. Вначале определим, какие философии из тех, что мы выработали, будут уместны в этом конкретном случае: деньги, время, свобода, самореализация, статус, престиж, комфорт, удобство, отдых. Допустим, мы изучили и проанализировали аудиторию и решили, что этим людям будут близки четыре философии: деньги, самореализация, свобода, статус/престиж.

Теперь поработаем с исходными аргументами. Аргументы с одинаковыми философиями объединяем и определяем, какие из них могут стать фабулой, какие — поддержкой, а какие — примером или картинкой. Выписав четыре выбранные философии и распределив подобранные аргументы по смысловым блокам, мы получаем следующую схему:

Тезис «Быть собственником бизнеса лучше, чем наемным работником»

Здесь и далее мы будем обозначать: «Фа» — фабула аргумента, «П» — поддержка, «Пр» — пример, «К» — картинка, «Ф» — философия убеждения.

Тезис «Быть собственником бизнеса лучше, чем наемным работником»

Более четко формулируем фабулу аргумента

Теперь остается только более четко сформулировать фабулу аргумента (проверить, чтобы в ней была глагольная форма или степень сравнения) и дополнить его поддержками, понятными всем примерами и яркими картинками, отражающими выбранную нами для каждого довода философию:

Тезис «быть собственником бизнеса лучше, чем наемным работником»

Тезис «быть собственником бизнеса лучше, чем наемным работником»

Заметьте, что в финальной версии часть аргументов стали чисто рациональными (наличие поддержки и примера), часть — эмоциональными (наличие картинки), а часть — рационально-эмоциональными (наличие поддержки и картинки).

Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно