Как выглядит ваш текст для рекомендателей? Что? Вы не знаете, что это? Не говорите, я сам догадаюсь:
- К ВАМ не приходит достаточно клиентов по рекомендации.
- Вы хотели бы, чтобы к вам обращалось БОЛЬШЕ клиентов по рекомендации, но не знаете, как этого добиться.
- Вы НЕНАВИДИТЕ просить, чтобы вас рекомендовали.
- Вы делаете ОТЛИЧНУЮ работу. Люди должны рекомендовать вас другим исключительно на основе вашей отличной работы, не так ли?
Возможно, всё это действительно так. Но, как показывает практика, вы живете в мире, который мы, коучи по маркетингу, называем «Страной чудес по рекомендации».
Вы хотите, чтобы к вам обращалось больше клиентов по рекомендации? Тогда слушайте внимательно.
Вам нужен текст для рекомендателей
Этой идеей со мной поделился мой друг Эрик Дэвид, эксперт по тренингам в области управления. Я хотел представить его одному из моих клиентов, СЕО маленькой компании, занимающейся профессиональными услугами. Эрик с удовольствием согласился: «Дэвид, это отличная идея. Я пришлю тебе письмо».
На мой недоумевающий вопрос он пояснил: «У меня уже есть готовый текст письма, в котором всё, что необходимо сказать твоему СЕО по поводу нашей с ним встречи: чем я занимаюсь и почему это может быть полезным для него».
Вот это да! Я был впечатлен. Он продолжил: «Весь свой бизнес я строю исключительно на трех стратегиях: во-первых, развиваю свою сеть профессиональных контактов; во-вторых, рекомендую хороших людей, которых знаю, другим, с кем им стоит познакомиться; в-третьих, вооружаю участников своей сети этим электронным текстом обо мне».
Вам ведь интересно узнать, что это за текст? Конечно. Что ж, ваша взяла.
Уважаемый ХХХ,
Я хочу представить вам моего друга и коллегу Эрика Дэвида. Он настоящий эксперт по тренингам в области управления и развития лидерских качеств. Я познакомился с программой Эрика и думаю, что его материалы и методология могут быть полезны вашей компании. Мне показалось, что вам с ним нужно непременно встретиться, и я хотел узнать, можете ли вы выделить в вашем расписании 30 минут или около того на встречу. Судя по тому, что я знаю об Эрике, эти 30 минут не будут для вас потеряны даром. Кроме того, эта встреча ни к чему вас не обязывает в дальнейшем.
Заранее благодарю вас за то, что вы с вниманием отнеслись к моему письму. С нетерпением жду ответа.
Как коуч и спикер по маркетингу я спросил Эрика о двух вещах.
- Могу ли я воспользоваться его шаблоном?
- Могу ли я немного его усовершенствовать?
Он ответил согласием. И вот что у меня получилось. Обратите внимание, что я изменил не только сферу деятельности (я — эксперт по маркетингу, он — бизнес-тренер по корпоративному управлению), но также несколько сместил акценты и использовал другие языковые средства. Я постарался, чтобы письмо было скорее о НИХ, получателях. В этом вся суть. Взгляните.
Уважаемый ХХХ,
Я хочу представить вам моего друга и коллегу Дэвида Ньюмана. Дэвид работает с руководителями и независимыми профессионалами, которые хотят повысить свою эффективность в маркетинге собственной компании и развитии своего бизнеса. После встречи с Дэвидом и анализа того, как вы привлекаете и удерживаете своих клиентов сейчас, вы можете обнаружить, что его маркетинговые программы могут быть вам полезны (в частности, весьма положительно сказаться на вашем уровне доходов). Мне показалось, что вам с ним нужно непременно встретиться, а потому я хотел узнать, можете ли вы выделить в вашем расписании 30 минут или около того.
Судя по тому, что я знаю о Дэвиде и его опыте работы с предпринимателями и руководителями, которые благодаря его помощи добивались успеха, —даже в современных экономических условиях, — ваши 30 минут будут потрачены не напрасно, даже если в результате вы найдете другие способы, как вы можете быть друг другу полезны. Заранее благодарю вас за то, что вы с вниманием отнеслись к моему письму.
С нетерпением жду вашего ответа.
Воспользуйтесь шаблоном
Теперь ваша очередь. Воспользуйтесь шаблоном.
Уважаемый ХХХ,
Я хочу представить вам моего друга и коллегу [ваше имя и фамилия]. [Ваше имя] работает с [портрет целевого покупателя], которые хотят [описание конкретного преимущества или результата]. После встречи с [ваше имя] и анализа того, как вы [описание важной цели вашего адресата] в настоящий момент, вы можете обнаружить, что его [основной опыт], [продукты] могут быть вам полезны (в частности, весьма положительно сказаться на вашем уровне доходов). Мне показалось, что вам с ним нужно непременно встретиться, поэтому я хотел узнать, можете ли вы выделить в вашем расписании 30 минут или около того.
Судя по тому, что я знаю о [ваше имя] и его опыте работы с [портрет целевого покупателя], которые благодаря его помощи добивались успеха, — даже в современных экономических условиях, — ваши 30 минут будут потрачены не напрасно, даже если в результате вы найдете другие способы, как вы можете быть друг другу полезны. Заранее благодарю вас за то, что вы с вниманием отнеслись к моему письму.
С нетерпением жду вашего ответа.
Разошлите ваш текст десяти вашим верным союзникам, партнерам, которые вас рекомендуют, и близким друзьям из делового мира. А потом просто смотрите, сколько денег вы заработаете благодаря этой единственной, но очень эффективной идее: вашему тексту для рекомендателя!
Бери И делай! 77 максимально полезных инструментов маркетинга / Дэвид Ньюман. - М: Манн, Иванов и Фербер, 2015.